被称为“中国纳斯达克”的全国中小企业股份转让系统（“新三板”）1月24日在北京国家会议中心挂牌，来自全国的260多家企业齐聚在“新三板”挂牌。在公众印象中上市“新三板”的往往都是高科技企业，而北京易丰印捷科技股份有限公司作为这次挂牌的唯一一家印刷企业，受到了不少关注。3月19日，记者带着对这家不断探索印刷发展新趋势的公司的好奇，专访了其总经理罗非，听他讲述如何将互联网思维融入印刷、发现印刷的一片“蓝海”。

核心是给客户创造价值

罗非大学专业是历史，对阅读有很大的兴趣。他说，他看过很多遍的书是《蓝海战略》。蓝海战略认为，聚焦于“红海”等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。罗非认为印刷市场其实很大，但都做的不景气，根本原因就是同质化：“大家都比设备、比规模，但其实拥有海德堡的设备并不能说明什么问题，这应该是印刷业长期以来形成的一个误区，就像雅昌用日本小森的设备，但没有人说雅昌的东西不好，因此，企业发展的关键还是怎样给客户创造价值。”

罗非坦言，在1995年刚刚涉足印刷行业的时候，他也随大流用设备和人力的消耗换取收益，这帮他承包的车间度过了5年的生存期，从2000年开始他创建了自己的工厂。这再也不是来料加工的车间，而是一家需要有经营理念和发展目标的企业，于是罗非开始从印刷的每一道环节开始，思考如何提升效率，为用户创造价值，寻找印刷业的“蓝海”。

2004年罗非开始尝试数码印刷，在北京最繁华的CBD商圈开设数码印刷店，在2008年又开了个性印品店，这两家店无论地段、印刷成本和目标人群都较为高端。但好景不长，数码印刷的经营并不如罗非预期的好，成本高昂，市场相对狭小，最终无力支撑。

2010年，罗非开始重新定位。这一次，他通过互联网看到了能为客户创造的价值。通过搭建强大的后台信息系统、人性化操作界面、一站式的定制方案，罗非创建的蜂印网实现了他将互联网与实体印刷结合的梦想。

“当年大家都在买设备，扩大产能的时候，我没有走这条路，虽然做数码印刷并不理想，但这个尝试是正确的，现在我们的企业已经在‘新三板’上市，融资成功后，我也不希望买设备，而是继续在做轻资产的互联网与印刷实业高度结合的路上走下去。”罗非如是说。

打破传统印刷业瓶颈

在罗非看来，互联网思维更多的是先满足用户体验，而不是客户体验。因为互联网的很多东西是免费的，不但要免费，甚至还要超出客户的预期，实现价值链的延展。比如360做免费杀毒软件、腾讯做微信，刚开始都不赚钱，然而一旦他们占领市场以后，就能发展其他的生意，所以客户对互联网公司来说就是最大的财富，这一条对印刷企业同样适用。

而就互联网思维如何融入传统印刷行业，首先亟须改变传统印刷的销售模式和生产模式。罗非分析说，现在一个印刷企业的销售模式通常靠业务员的人力、靠关系，而销售人员的专业度、忠诚度和个人能力等变量对一个企业来说是很大的风险。另外，传统的印刷车间靠人力、时间这种最基础资源的生产模式也是企业发展的瓶颈之一。罗非笑言：“总而言之，靠人的东西一定不靠谱。”

如何打破传统印刷业的瓶颈，挖掘客户的潜在需求，罗非想到的是建立电子商务平台。对于客户来说，有一个全能销售七天二十四小时提供智能报价，提供从下订单到物流结算一系列程序的实时跟进，对于印刷企业来讲，能将所有的工作放在一个可控的范围中，尽可能将精力放在生产的效率和质量上，降低成本，给客户提供最优报价和最优服务。罗非强调，互联网印刷并不是机械地将互联网和印刷结合，也不是将互联网当作印刷的一个销售工具，而是以客户需求为导向的思维方式，并且利用这个思维全面优化QBC（质量、效率和成本）。

罗非说：“印刷市场其实还很大，国人的人均消费纸张数量与美国、日本相比还很低，而且我们看到印刷的绝对值一直在增长，说明在市场营销和包装领域的印刷缺口还很大，而目前互联网印刷还处于一个非常初级的阶段，我相信互联网印刷是一片‘蓝海’。”