好的工作氛围也是战斗力

销售人员在外开拓业务时会碰到各种各样的困难，当他们经过一番努力拿到订单、回到公司后，如果听到“这样的订单也往回接，又难做又不赚钱……”类似的话时，对于任何一个业务人员来说都是巨大的打击，尤其是新人，可能需要更大的勇气来面对未来的工作团队。因此为销售人员营造一个良好的工作氛围是对他们最大的帮助。

现在很多企业都将“以客户为中心”作为公司的核心经营理念，将“帮助客户成功”作为企业的价值主张。在笔者看来，将这样的管理思想应用到“内部客户”身上会发挥更大的作用。销售人员就是客服人员的“内部客户”，营销团队负责人可从5个方面开展营造良好工作氛围的工作，表1具体说明了管理者在团队中应倡导的内容和方向。

表1 管理者在团队中应倡导的内容和方向

传递正能量是打造冠军营销团队的必要条件。当前的用工环境下，数字印刷企业的员工素质普遍一般，因此在团队中营造良好的工作氛围就更需要管理者有明确的价值主张。一开始会有很多不同的声音出现，但当团队领导一直坚持这样说、这样做时，自然就会转变过来。

市场活动支持

有计划地组织市场活动是帮助销售人员提高业绩的重要手段。常用有效的市场工作包括公司官网的内容更新、定期进行DM/EDM活动和营销工具制作等。

公司官网(PC端和移动端)的内容更新可以源源不断地为销售人员提供营销素材。通过网页分享和微信分享，销售人员可以与目标客户保持友好沟通，创造更多的营销机会。一方面公司可以将新增的产品和服务信息放到官网上，由销售人员按需使用；另一方面，销售人员也可以要求公司针对某一类客户的特点发布一些解决方案和实例，配合销售人员对目标客户进行开发。

定期进行DM/EDM活动，是比网站分享更具目的性的营销手段。尤其是在有新的产品或服务推出时，销售人员的营销动作可以直接与DM/EDM活动配合进行(详见本专栏8月刊所介绍的销售人员每天82个营销动作的内容)。

营销工具是业务人员开展营销工作的必要装备。常用的营销工具包括：公司简介、宣传折页、礼品赠品、纸样、印刷样品、装订样品、个人名片和笔记本等。不管是专职外出营销人员还是店内客服人员，都应当为自己准备一个营销工具包。营销管理者要经常提醒销售人员检查工具包，保证实际工作中不要出现丢三落四的现象。

上面提到的市场活动是为了配合销售人员日常业务而展开的，应当按计划进行。类似的市场活动计划可以3个月为一周期，事先安排好活动内容。例如：

每月更新公司官网2次，每次更新3项内容；

每月第1周和第3周做1次DM派发，每月第2周和第4周做1次EDM派发；

每月帮助销售人员更新1次印刷样品和装订样品。

工作表现管理

销售人员的日常工作表现管理是帮助督导工作的关键环节。这项工作主要包括两个方面，即参与和辅导。直接参与销售人员的某个具体客户的开发或某个订单的执行过程，可以保证销售人员在“做对的事”；而在具体工作中对销售人员进行辅导，可以保证销售人员“把事情做对”。

当管理者参与到销售人员的日常工作中，就会发现很多销售人员在有意无意地做了很多与销售关系不大的事。例如经常跑出去送货，或者花一上午时间为客户做设计稿等。其实销售人员并非不知道这些事情会影响他的工作，但是由于诸多原因他们不得不自己做。如果营销管理者没有经常参与到销售人员的具体工作中，就很难发现其中的问题。更有甚者只会对销售人员简单说教，要求加强“时间管理”等，这就造成了管理者与销售人员之间的隔阂，这样的营销团队自然没有什么战斗力。

辅导销售人员工作具体表现在帮助员工掌握正确的工作方法上。在以往专栏内容中介绍过的新客户开发、老客户维护和沉睡客户唤醒等诀窍，都可以用在员工辅导工作上。